Du plan marketing au Plan d'Action Commercial
- Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
Exercice
Définir des objectifs commerciaux.
Analyse et diagnostic
- Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
- Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
- Etudier la concurrence.
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
Définir sa stratégie d'objectifs
- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
- Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
- Définir son positionnement par segment de clients.
Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial
- Analyser les performances, les axes d'amélioration.
- Définir sa stratégie tarifaire.
- Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
Planifier, lancer et contrôler des actions
- Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
- Rédaction des fiches descriptives d'actions.
- Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
- Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas
Elaboration d'un plan d'action commercial finalisé.
Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
- Simplifier la présentation du PAC.
- Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Action Commercial.
3j
- 21h00 
