Généralités sur les appels d'offres
- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
- Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
- Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
Exercice
Quiz marchés publics et privés.
Composition d'un appel d'offres
- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
- L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
- Les phases et le timing.
Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.
Les différences entre appels d'offres publics et privés
- Caractéristiques des marchés publics.
- Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
- Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
- Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
- Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
- Caractéristiques des consultations privées.
Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.
Les points-clés du traitement de l'appel d'offres
- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
- L'interprétation du cahier des charges.
- Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
- Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
- Obtenir l'information manquante.
- Comment se différencier de la concurrence.
- Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
- Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.
La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)
- Conseils pratiques sur le format de la réponse.
Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).
2j
- 14h00 
