Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics
- Rappel du fonctionnement et de la règlementation des marchés publics.
- Repérer les procédures de réponses.
- Identifier les décideurs et les critères.
Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs
- Repérer les systèmes de veille et plateformes mutualisées.
- Analyser les avis d’appel public à la concurrence (AAPC).
- Mettre en place une veille concurrentielle efficace et pertinente.
- Réaliser une prospection adaptée et efficace.
- Décrypter le marché pour définir une stratégie.
- Cerner les exigences de l’acheteur public.
- Adapter l’offre et négocier.
Travaux pratiques
Sélection des avis de marchés et repérage des éventuels points bloquants.
Se faire connaître
- Identifier, voire anticiper, les besoins de l’acheteur.
- Repérer ses forces et faiblesses.
- Etudier et se démarquer de la concurrence.
- Initier un contact avec les acteurs opérationnels.
- Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
- Construire un relationnel et l'entretenir.
Travaux pratiques
Elaboration d'un plan d'action marketing spécifique à l'achat public.
Elaborer une stratégie de réponse
- Classifier les ressources internes.
- Faire appel à d’autres opérateurs économiques.
- Maîtriser les modalités des réponses à plusieurs.
- Se démarquer pour convaincre.
- Respecter le cadre de réponse.
- Remettre un mémoire technique percutant.
- Repérer les critères d’attribution.
Travaux pratiques
Echange et débat avec les participants sur les différents modes de communication avec les acheteurs publics.
Maîtriser la négociation dans les différentes procédures
- Apporter des correctifs à l'offre.
- Déterminer les procédures de négociation.
- Etudier les techniques de négociation.
- Connaître les limites réglementaires à la négociation.
Travaux pratiques
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.
Transformer un rejet d’offre en opportunité
- Lister les pièces communicables aux candidats évincés.
- Examiner la motivation du choix du titulaire.
- Réaliser un tableau de bord de suivi des réponses.
- Analyser les réponses.
- Etudier un rapport d'analyse des offres.
Travaux pratiques
Réalisation d’un tableau de suivi des offres avec mesures correctives.
2j
- 14h00 
