L'environnement spécifique de négociation avec une centrale d'achats
- Acter le rôle des méga-centrales d’achat.
- L’impact du cadre législatif.
- Comprendre la nature conflictuelle de la négociation.
- Identifier les différents types de pouvoirs.
- Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs.
Mise en situation
Construire la balance des pouvoirs à partir d'une situation de négociation.
Analyser le contexte de négociation
- Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position.
- Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter.
Mise en situation
Identifier l’objectif commun partagé. Préparer la négociation.
Prendre en compte le rapport de force avec la centrale d'achats
- Connaître les éléments du rapport de force.
- Analyser le rapport de force, bâtir la matrice enjeu-pouvoir.
Mise en situation
Établir la matrice enjeu-pouvoir. Définir la stratégie de négociation adaptée. Débriefing collectif.
Planifier sa stratégie de négociation, définir ses tactiques
- Acter le choix de la grande distribution pour la stratégie compétitive.
- Évaluer l'intérêt à passer à une stratégie cooptative.
- Connaître les principales tactiques utilisées par la grande distribution.
Jeu de rôle
Passer d'une stratégie compétitive à une « stratégie coopétitive ».
Définir sa feuille de route
- Répondre aux 4 questions : enjeu, objectif, stratégie, tactique.
- Composer l'équipe de négociation, maximiser le succès.
Mise en situation
Préparer une négociation à l'aide d'une carte mentale. Débriefing collectif.
Maîtriser les interactions dans un cadre conflictuel
- Gérer son stress, comprendre les émotions.
- Identifier les attitudes et postures qui nuisent à une relation stable et efficace.
Jeu de rôle
Négocier avec un interlocuteur de mauvaise foi, agressif, menaçant.
Conduire l'entretien de négociation
- Mettre en œuvre le questionnement stratégique.
- Développer l'écoute active, l'empathie.
- Savoir se positionner.
- S’entraîner à la reformulation. Développer l'assertivité.
Jeu de rôle
Jeu de rôle sur les postures. Débriefing individuel.
Savoir conclure et tirer les enseignements de la négociation
- Identifier les étapes de validation. Acter la bonne compréhension des décisions prises.
- Valider les critères d'application. Faire accepter des critères de vérification.
- Organiser un débriefing et formaliser les acquis.
Mise en situation
Débriefing d’une situation de négociation et construction d'un plan de progrès.
2j
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