Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone
- Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
- Dépasser ses propres freins.
- Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
- Construire une relation de confiance.
- Adopter une communication positive.
Exercice
Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif en utilisant les jeux d'acteurs.
S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
- Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
- Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
- Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
- Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
- Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
Mise en situation
Détecter les motivations d'achat de son interlocuteur. Débriefing en groupe.
Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
- Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
- Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
- Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
- Traiter positivement les objections.
- Clore de façon positive : reformuler et conclure.
Mise en situation
Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone. Débriefing collectif.
Déjouer l'obstacle du "barrage"
- Planifier sa prospection pour limiter les risques.
- Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
Mise en situation
Dépasser les obstacles au téléphone. Débriefing collectif.
Argumenter et traiter les objections
- Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
- Accrocher l'attention de son client.
- Penser avantage/bénéfice client..
- Proposer un accord recevable par le client..
- Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
Mise en situation
Traiter les objections au téléphone. Débriefing collectif.
Evaluer son activité de prospection
- Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
- Définir les actions pour optimiser sa performance.
Réflexion collective
Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection.
2j
- 14h00 
